Este libro es una joya sobre la negociación. Never split the difference fue escrito por Chris Voss, un antiguo negociador de rehenes del FBI que después de tomar uno de los cursos más prestigiosos de Harvard sobre negociación se da cuenta que el conocimiento empírico que le han dado las negociaciones le han dado conocimiento invaluable sobre la negociación. Mediante emocionantes casos de negociación de rehenes, Chris nos explica algunos de sus mejores trucos.
Algunos de las enseñanzas que nos deja este libro son las siguientes: 1) Aprende a espejear - Mediante el espejeo repetimos lo que nos dice la otra persona, dando sensación de que estamos escuchando, generamos empatía y logramos que la persona siga hablando y revelando información importante.
2) Etiquetar las emociones - Una vez que identifiques las emociones de tu contraparte etiquetalas en voz alta, de esta manera generarás un ambiente de seguridad y dejarás que la contraparte se explaye sobre sus emociones. Es muy importante entender que siempre estamos negociando con personas y éstas se conducen mediante emociones.
3) Busca un primer no - Al inicio de la negociación busca que tu contraparte diga no a efecto de que sienta que tiene el control y poder sobre la decisión, la idea es que el no inicial conduzca a una negociación en la que la contraparte se sienta satisfecha y consecuentemente lograr un sí con seguridad de la contraparte y no por amabilidad sin significado.
4) Busca que la contraparte confirme que cierta premisa es correcta - Al referirse la contraparte de que lo que refieres es correcto significa que voluntariamente ha analizado lo que dices y confirma su entendimiento. A diferencia de lo que dices es correcto, el expresar es correcto confirma que están bajo el mismo entendimiento sobre cierta premisa y les permite abrir canales de comunicación sobre dicha base.
5) Utiliza cantidades inexactas, éstas dan mayor confianza y parecieran estar más pensadas. Por ejemplo $5,718 en vez de $5,000
6) Vincula las situaciones a emociones - Manifiesta que tu oferta es de tal manera debido a algún tema relacionado con algo que genere emoción.
7) Busca explotar la aversión al riesgo de tu contraparte - Las partes están más dispuestas a acordar por evitar una pérdida que por obtener un beneficio.
8) Realiza preguntas que incluyan ¿Cómo? o ¿Qué? De esta manera incentivamos la creatividad de la contraparte a efecto de que nos muestre el camino para lograr el cierre de la negociación y generamos una sensación de control. Hay que evitar las preguntas que tienen como respuesta sí o no, ya que se podría sentir como una encrucijada para la contraparte y destruir la confianza, así mismo, no se obtiene ninguna información relevante al respecto.
9) Analiza si las palabras de tu contraparte son correspondientes a su tono de voz y lenguaje corporal para garantizar que no te esté mintiendo, así mismo, intenta que tu contraparte confirme tres veces un punto (es difícil actuar una mentira tres veces), por último, identifica
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